Como fazer um funil de vendas

Um conjunto de gatilhos e etapas que facilita a tomada de decisões em relação ao planeamento e à estrutura da aquisição dos clientes.

O funil é uma representação das etapas onde o teu potencial cliente passa, desde o primeiro contacto contigo. O normal é um funil de vendas ser dividido em 3 etapas: Topo de funil, meio de funil e fundo de funil.

Está na hora de saberes tudo o que precisas para construires um, vamos ver?

Um funil de vendas apresenta toda a jornada do cliente, desde o primeiro contacto até a venda ser realizada e mesmo depois da primeira venda esse funil pode continuar.

Por outras palavras, ele é o caminho que o cliente percorre até realizar a compra.

A compra ocorre por etapas. Isto porque, durante a sua jornada, os clientes passam por vários momentos que mostram quão perto eles estão de comprarem.

Existe o momento em que os clientes ouvem pela primeira vez falar da tua solução, a pesquisa que eles fazem sobre o produto em questão, a compra propriamente dita, a recomendação que ele dão, caso fiquem satisfeitos.

Um cliente que acabou de descobrir o teu produto, por exemplo, está menos pronto para comprar do que um que já leu até os comentários positivos, por exemplo.

Por isso, para dividimos esses momentos em partes para conseguirmos determinar qual é o nível de maturidade de cada cliente em relação à decisão de compra e é assim que nasce as etapas de um funil de vendas.

Se não ficou claro, não te preocupes. Vamos ver quais são as etapas?

Um funil de vendas é dividido em três partes: o topo, o meio e o fundo.

Topo de um funil - A descoberta. Até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema. Por outras palavras, ela não procurava nenhum produto ou serviço porque desconhecia ter essa necessidade ou problema.

Agora, quando ela teve o primeiro contacto contigo, e percebeu que tinha essa necessidade ou problema. Por outras palavras, ela não procurava nenhum produto ou serviço porque desconhecia t essa necessidade ou problema.judem a diagnosticar o problema e a percebe-lo por completo.

Assim, qualquer dúvida que exista sobre o assunto, a pessoa vai procurar-te.

Nesta etapa, normalmente estamos a lidar com pessoas que chegaram até nós, mas ainda não temos nenhuma informação sobre elas. Por isso, está na hora de educar e fornecer conteúdo de valor na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las entrar no funil.

Meio de um funil - A pessoa reconhece o problema e considera a solução. A passagem da primeira etapa para a segunda é quando a pessoa reconhece o problema.

Já leu bastante sobre o assunto e assumiu que realmente precisa de uma forma de resolver aquele problema e o teu papel é apresentar dicas e técnicas para ajudar.

Nesta etapa, normalmente já lidamos com leads, ou seja, pessoas que já interagiram com o teu conteúdo e que forneceram informações básicas como o e-mail e o número de telemóvel em troca de algum conteúdo.

Como o lead não sabe bem como resolver o problema, vai considerar várias soluções, inclusive a compra de um produto ou serviço. Porém, existe a dúvida se essa é realmente a melhor opção para o caso.

Sinceridade é crucial, diz exatamente quando é que a pessoa deve comprar o teu produto ou serviço e apresenta alternativas para além da compra. Podes oferecer mais conteúdo para qualificar ainda mais e conseguir mais informações sobre cada lead.

Deixando sempre claro que o teu objetivo é ajudar e não vender a todo o custo, assim estabeleces uma relação de confiança que será benéfica para ambos, principalmente quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa do teu funil.

Fundo de um funil - A decisão de comprar. No fundo do funil temos os leads que passaram por todo o processo educacional e que o nosso marketing classificou como prontas para receber um contacto de um vendedor.

A pessoa percebeu que tem um problema e que não o vai conseguir resolver sozinha então vai precisar de contratar um serviço ou comprar um produto. Este é o momento ideal para dar aquele empurrãozinho e mostrar que és o especialista certo para ajudar.

E claro, alguns funis ainda contam com uma quarta etapa, o pós-venda.

Pós-venda - Esta etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo num defensor da tua marca. Neste caso, fica a teu critério criar ou não esta etapa, mas é sempre recomendado que sim.

Já vimos o que é, como funciona e todas as etapas de um funil de vendas, mas tudo fica mais fácil quando criar um exemplo, vamos ver?

Imagina que tens um negócio onde vendes pneus para carros e tens um site onde explicas todos os cuidados sobre carros, ok?

No topo do funil, um potencial cliente estava a pesquisar na internet sobre pneus e encontrou o teu site. Ele começa a ler um artigo que mostra os 5 problemas mais comuns com pneus e percebe que a situação dele é idêntica a um desses 5 problemas, o desgaste, por exemplo.

Com as orientações do teu site, ele verifica os pneus e realmente percebe que sim, já estão com muito desgaste. Ou seja, ele toma consciência do seu problema, e aqui passa para o meio do funil.

O teu potencial cliente começa a pesquisar no teu site, várias formas de resolver esse problema e enquanto procura percebe que os pneus precisam mesmo é de serem trocados, ou seja, ele precisa de tomar a decisão de compra.

Agora, no fundo do funil, ele compara preços e procura avaliações de várias lojas. Afinal, pneus são caros, e ele quer garantir que vai comprar algo de qualidade, certo?

Como já está familiarizado com a tua empresa, ele também procura no teu site e descobre que existem depoimentos de clientes. Como a maioria são positivos, ele decide avançar com a compra.

Agora, após a compra desse novo cliente, podes enviar um e-book com dicas para cuidar dos seus pneus novos. Ele percebe que tens realmente cuidado com os teus clientes e que estás com preocupação em ajudá-lo a fazer com que os pneus novos durem muito tempo.

É claro que ele com essa experiência positiva, vai deixar também uma avaliação positiva no teu site e acaba por ser um defensor da tua marca.

Ficou claro como funciona um funil de vendas e o quão importante é deixar um cliente satisfeito com a sua compra?

Agora, vamos ver os benefícios que um funil de vendas leva para a tua estratégia de marketing e vendas? E sim, afeta diretamente os teus resultados.

Existem muitos benefícios, vamos ver os 5 principais?

Consegues ter uma previsibilidade nos resultados - Cada etapa de um funil vai depender do desempenho da etapa anterior, por isso, sabes exatamente quantas pessoas precisam chegar no fundo do funil para gerar x clientes no final.

Desta forma, consegues prever números, consegues saber quanto precisas de gastar para x vendas, consegues saber em quanto tempo consegues fazer x vendas, assim consegues gerir muito melhor o teu negócio ao conseguires prever e otimizar os resultados.

Tens uma produtividade maior - Com um funil bem estruturado, consegues mensurar a produtividade e descobrir onde existe mais dificuldade em acompanhar resultados. Quando os resultados fundamentais são identificados, a tendência é fazer mais e melhor para apresentares resultados mais positivos.

Consegues fazer uma boa otimização da gestão - O funil é feito com o intuito de segmentar e padronizar o ciclo todo de vendas, tornando a análise de cada etapa desse processo mais objetiva e simples.

Com isto, ganhas mais foco e assertividade, garantindo que os teus objetivos colaborem diretamente para o crescimento do negócio.

Tens um melhor aproveitamento de oportunidades - Com um funil criado, podes acompanhar o estado de cada venda em tempo real e isto é a oportunidade para aumentares a possibilidade de fechares essa venda. Por isso, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentares essa possibilidade de fecho.

Respostas para melhoria de produtos ou serviços - Ao longo do relacionamento com os teus clientes, consegues ter informações valiosas que te permitem fazer melhorias nos teus produtos ou serviços.

Por isso, identificar essas necessidades faz com que consigas proporcionar aos teus clientes algo melhor e ir além das suas expectativas.

Desta forma, tens uma maior fidelização de clientes e vais conseguir atrair novos muito mais facilmente, aumentado o teu volume de vendas.

É hora de mergulharmos na prática para descobrires como podes criar um funil de vendas eficaz para impulsionar as tuas estratégias de marketing e vendas. Vamos?

Uma landing page, nada mais é do que uma ferramenta poderosa para capturares a atenção e o interesse dos visitantes do teu site para convertê-los em leads.

É nessa página que apresentas a tua ideia relevante e persuasiva, incentivando assim os visitantes a fornecerem as suas informações de contacto em troca do teu conteúdo de valor.

Para criares uma pagina eficaz, começa com um título impactante que desperte o interesse do visitante e transmita claramente o valor da tua oferta.

Usa frases simples e persuasivas para destacares logo ali os benefícios que eles vão ter ao optarem por receber o teu conteúdo exclusivo.

Por fim, mantém um design dessa página limpo e simples, com uma chamada (CTA) clara e visível. A CTA deve guiar o visitante para a ação que desejas.

Ao construires o formulário de inscrição, pede apenas o essencial, como o nome e o e-mail, para evitar qualquer resistência por parte dos visitantes.

Há quem peça também o número de telemóvel, por ser algo muito mais pessoal, certamente vais perder leads, mas claramente que quem fornecer vai ser um lead mais qualificado.

Para aumentar a credibilidade da tua landing page, adiciona depoimentos de clientes satisfeitos ou logótipos de empresas que já se beneficiaram com os teus produtos ou serviços ,por exemplo. Isso ajuda a gerar confiança e a demonstrar que a tua oferta é valiosa e confiável.

Por fim, acompanha e analisa os resultados da tua página. Com base nessas métricas, podes identificar onde precisas de fazer melhorias para maximizares o desempenho dela.

Tens a imagem abaixo como exemplo.

A estratégia mais eficaz para atrair e engajar os potenciais clientes são: Ofereceres algo de valor em troca das suas informações de contacto.

Pode ser um e-book, uma newsletter, um brinde físico, um desconto exclusivo, ou outro elemento que seja relevante para o teu público-alvo

Ao criares esse conteúdo, certifica-te de que ele seja direcionado às necessidades e interesses do teu público. Pesquisa e tenta perceber as necessidades e desafios para conseguires dar soluções úteis.

Destaca os benefícios claros e tangíveis que os leads vão obter ao aproveitar a tua oferta. Mostra como o teu conteúdo vai ajudá-los a resolver os problemas, obter conhecimento adicional ou mesmo alcançar algum objetivo.

Quando receberes as informações de contacto dos leads interessados, envia imediatamente o que prometeste, isso vai demonstrar comprometimento e ajuda a gerar confiança.

Lembra-te de que ofereceres algo de valor não é apenas uma maneira de arranjares clientes, mas também de construires um relacionamento de confiança.

Após capturares leads, é essencial nutri-los ao longo da jornada de compra.

Essa nutrição envolve forneceres conteúdo de valor e personalizado para educar, engajar, e manter os leads interessados naquilo que tens a oferecer.

Desenvolve uma estratégia de nutrição por e-mail. Segmenta os teus leads com base nos interesses, comportamos e fase do funil em que estão.

Envia sequências de e-mails bem planeadas, oferece informações de valor, dicas, casos de estudo e estabelece autoridade no assunto.

Para além de e-mails, aproveita outras formas de conteúdo, como blogs, vídeos e podcasts. Utiliza também as redes sociais para partilhares conteúdo de valor e iniciares conversas com os teus leads.

Personaliza as comunicações para torná-las mais envolventes e relevantes. Utiliza o nome do lead nos e-mails e segmenta o conteúdo com base nas suas preferências e comportamentos anteriores.

Acompanha o engajamento dos leads com o teu conteúdo e ajusta a tua estratégia de nutrição com base nos seus interesses e necessidades. Utiliza ferramentas de automação de marketing para agilizares e personalizares o processo de nutrição.

Não te esqueças de incluíres chamadas para ação (CTAs) de forma estratégica nas tuas comunicações. Com isso deves levar os teus leads a realizarem ações específicas.

Com essa nutrição consistente e relevante, manténs os teus leads engajados e vais conduzi-los gradualmente ao próximo estágio do funil de vendas. Tudo isto é uma peça fundamental para converter potenciais clientes em clientes satisfeitos e fiéis à tua marca.

Sabes o que é um upsell? É o nome que se dá para a estratégias que podes fazer para aumentares o valor em vendas e maximizares o teu lucro.

Basicamente, é ofereceres upgrades ou produtos relacionados de maior valor após a primeira compra.

É importante identificares oportunidades de upsell ao perceberes as necessidades e preferências de cada cliente. Para isso, deves analisar o histórico de compras, comportamento de navegação e interações anteriores para conseguires oferecer opções personalizadas e claro, relevantes.

Quando propões um upsell, faz destaque aos benefícios adicionais que o teu cliente vai receber, como recursos melhores, funcionalidades exclusivas ou uma maior conveniência. Mostra como o upsell vai completar a compra inicial e dar ainda mais valor.

Certifica-te de que o preço do upsell esteja alinhado com o valor percebido e justifique o investimento adicional para o cliente. Para melhorares a oferta, podes oferecer descontos exclusivos, pacotes especiais ou mesmo vantagens exclusivas.

Tudo isto tem o potencial de incentivar a compra do teu upsell. Destaca os benefícios de forma convincente e mostra aos teus clientes porque é que essa oferta é uma oportunidade única e vantajosa.

Por fim, acompanha as métricas de desempenho, como a taxa de aceitação e o valor médio do pedido. Isso vai permitir que avalies a eficácia das tuas ofertas de upsell para poderes fazer ajustes para melhorares os teus resultados.

Acompanha as métricas do teu funil de vendas! É muito importante para perceberes o desempenho das tuas estratégias e para identificares oportunidades de melhoria.

Para isso, deves analisar regularmente os dados e métricas que são relevantes para tomares decisões seguras.

Começa a analisar a taxa de conversão em cada etapa do funil. Isso dá-te uma visão clara de como os leads estão avançando e onde podem estar a acontecer perdas. Identifica quais são as etapas que precisam de ajustes e foca em otimizar esses pontos.

Além disso, avalia as métricas com o custo de aquisição de clientes (CAC), o tempo médio de conversão e o valor do ciclo de vida do cliente. Essas métricas dão-te uma compreensão mais abrangente do desempenho financeiro e da eficiência do teu funil de vendas.

É importante também realizares testes para otimizares de forma contínua o teu funil. Experimenta sem medo diferentes elementos, com o design da landing page, o texto dos CTAs, o conteúdo dos e-mails ou as ofertas de upsell.

Acompanha os resultados e analisa as mudanças de desempenho para identificares o que funciona melhor para o teu público-alvo.

Ferramentas de análise, como o Google Analytics, são aliadas para facilitar o acompanhamento das tuas métricas e a realização de testes. Com os dados corretos que elas fornecem consegues tomar melhores decisões.

Por fim, certifica-te de que estás sempre com atenção às tendências e mudanças no comportamento do consumidor,